Cum sa pui intrebarile potrivite in vanzari

Vanzarea este un joc de intrebari. Daca nu pui intrebarile corecte, nu vei descoperi nevoile potrivite. Daca nu pui intrebarile potrivite, nu vei intelege care sunt problemele care au o mai mare nevoie de rezolvare.

Sa pui intrebarile potrivite e o arta. De aceea, vrem sa-ti impartasim astazi cateva idei menite sa te ajute sa adresezi intrebarile potrivite in procesul de vanzare.

1. Arata respect, cere permisiunea de a pune intrebari si cauta sa primesti raspunsuri cat mai detaliate.

In anumite situatii, se intelege ca esti acolo pentru a obtine informatii. In alte insa, este necesar sa soliciti permisiunea. Spre exemplu, “Pot sa va adresez cateva intrebari despre afacearea dumneavoastra?”poate fi o intrebare retorica, dar merita oricum sa o adresezi.

2. Pune intrebari pe baza raspunsurilor pe care le primesti.

Orice intervievator bun stie ca cea mai logica si inepuizabila sursa de intrebari vine din raspunsurile interlocutorului. Adreseaza intrebari ascultand cu atentie raspunsurile cheie ale intervievatului.

Spre Exemplu:

[Potential client] “Eu detin sase magazine de flori si sunt specializat in decorarea evenimentelor mari”.

[Specialist in vanzari] “Specializat in decorarea evenimentelor mari. Ca v-a facut sa alegeti aceasta nisa?

[Potential client] Nu trebuie sa pastrez stocuri perisabile, comand pentru cantitati mari numai atunci cand este necesar, ceea ce ma ajuta foarte mult.

[Specialist in vanzari] La ce va referiti mai exact atunci cand spuneti “evenimente mari”? Cum le-ati defini?”

3. Foloseste jargonul numai atunci cand este necesar.

Daca vorbesti cu un expert, arata-ti expertiza vorbind ca si cum ti-ai fi petrecut toata viata in industria sa. Daca vorbesti cu un incepator, nu-l aduce in jargonul tehnic. Clientii se uita la vanzatori pentru indrumare, nu confuzie.

4.Nu pune mai multe intrebari o data.

Pune intrebari simple. Daca doresti raspunsuri utile, adreseaza intrebari utile. Intrebările care cer concluzii sau au mai multe parti ar trebui evitate. Solicita intrebări simple care să acopere un singur punct.

Daca pui mai multe intrebari intr-una singura, interlocutorul, cel mai probabil, nu iti va oferi un raspuns semnificativ. Oamenii tind sa raspunda fie la ultima parte a intrebarii, fie doar la partea care ii face sa se simta in siguranta.

5. Adreseaza intrebarile intr-o ordine logica.

Foloseste o structura logică de intrebari. Potentialii clienti vor sa stie unde vrei sa ajungi cu intrebarile. Daca nu le arati unde incotro vrei sa mergi, pot sa te suspecteze ca ii manipulezi. Urmand cuvintele cheie si intrebarile legate de vanzari intr-o ordine logica, iti vei mentine intentia clara si le vei castiga increderea.

6. Adreseaza intrebari deschise si foloseste un ton cald.

“Cum evalueaza compania dumneavoastra produsele sau serviciile noi inainte de le a cumpara?” Incepe in siguranta, general si non-amenintator. Asta inseamna sa pui intrebari deschise care nu ating subiectele sensibile. Mai tarziu, dupa ce ai construit increderea – si cand este cazul – poti intreba despre capacitatea financiara, stabilitatea afacerii si alte lucruri relevante.

7. Intreaba-i despre ei, nu despre serviciile tale.

“Povestiti-mi despre ziua dumneavoastra de lucru. Cum v-ati dori sa va imbunatateasca aceasta solutie ziua de lucru?”

Multi potentiali clienti nu vor cunoaste toate avantajele produsului sau serviciului tau. Prin urmare, nu ii intreba ce beneficii asteapta; provoaca-i sa iti spuna ce beneficii isi doresc ei pentru ei.

Daca intrebi un potential client: “Cum va asteptati ca un computer sa va eficientizeze biroul?” – il poti face sa se simta ignorant. Poate ca nu a avut niciodata un calculator, deci probabil ca nu are nicio idee despre toate beneficiile. Ar fi mai bine sa intrebi ce imbunatatiri generale ar dori sa vada.

Exemplu de intrebare: “Care sunt unele dintre indatoririle din birou pe care le gasiti plictisitoare si consumatoare de timp?”

Aceasta il va elibera de nevoia de cunostinte informatice pentru a raspunde la intrebare. El va raspunde: “Salariul, conturile de incasat, conturile de plata” si asa mai departe. Vei avea apoi informatiile de care ai nevoie pentru a-i recomanda produsul sau serviciul tau.

8. Ce opreste echipa de la atingerea obiectivelor?

Retine ca esti o legatura intre compania pe care o reprezinti si clientii tai; esti consultant. Ca atare, doresti sa pui intrebari in privinta perspectivelor tale. Intr-un mod care iti va oferi cantitatea maxima de informatii cu cel mai mic efort. Pentru a face acest lucru, pune intrebarile in asa fel inca sa nu starneasca presiune.

Foloseste un ton relaxat. Acorda timp pentru raspunsuri, chiar daca asta inseamna sa stai linistit si sa astepti. Nu te grabi sa ajungi la urmatoarea intalnire. Investitia pe care o faci in timp va fi platita atunci cand perspectiva va fi dispusa sa cumpere de la tine.

Intrebarile atent gandite sunt, fara indoiala, una dintre cele mai importante parti ale procesului de vanzare. Raspunsurile la aceste intrebari iti spun in ce masura ii poti fi de folos potentialului client. In plus, cand il asculti pe client cu atentie iti vine mai usor sa ii prezinti solutia ta ca fiind avantajoasa pentru el. Nu te grabi, nu face din discutie un interogatoriu si profita de intrebarile bine puse la punct.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *